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소비자는 ‘쉬운 선택’을 원한다 
이나윤 기자  |  sisawine@naver.com
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승인 2021.01.13  05:01:26
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지난해 총 170만병의 와인을 판매한 편의점 이마트24가 소비자들에게 큰 호응을 얻었던 ‘이달의 와인’을 확대한다. 이달의 와인은 매월 전문가가 추천하는 1~2종의 와인을 할인가로 판매하는 기획이다. 1만원 안팎의 가성비, 1만원후반~3만원대의 고만족, 4만원 이상의 프리미엄으로 구분되어 있으며 매달 각 카테고리별로 새로운 와인을 추천함으로써 와인을 처음 접하는 초심자부터 고가의 와인도 즐기는 애호가까지 모두를 아우르겠다는 전략이다. 

소비자는 쉬운 선택을 원한다. 왜 유튜브에서 ‘올해 삶의 질을 높여준 아이템 Top10’ 같은 동영상들이 높은 조회수를 기록할까. 왜 디렉터 파이가 선크림 60여종을 분석한 동영상을 수백만명이 보고 있을까. 사람들은 이것저것 시행착오를 직접 얻는 것보다는 누군가가 이미 겪은 시행착오에서 알짜만을 취하기를 원한다. 즉 두뇌를 많이 쓰지 않으면서도 훌륭한 것을 고를수 있는 쉬운 선택을 원하는 것이다. 와인 판매처가 매달의 큐레이팅 전략을 내세우는 것은 이러한 인간 경향에 잘 호소하는 마케팅이라 할수있겠다. 

또한 이달의 와인. 매달 할인되는 추천품목이 바뀌는 것은 고객들이 지속적으로 판매처를 찾게하는 록인(Lock-in)효과를 기대할 수 있다. 록인효과란 간단히 말해 기존이용자가 빠져나가지 못하게 하는 전략이다. 이달의 와인에 만족을 하면 다음달의 와인이 궁금해지고 기다려진다. 그러면 한번의 만족으로 구매가 끝나지 않고 기존이용자가 빠져나가지 않고 다음달에 또 재방문/재이용을 하게되는 것이다. 이 록인효과는 베스킨 라빈스, 각종 카페 프렌차이즈, 화장품 회사들이 매달 새로운 제품을 내놓는 이유이다.  와인은 워낙에 가짓수가 많음으로 매달 다양한 와인을 추천함으로써 비슷한 효과를 누릴수 있다. 

이마트24의 이달의 와인이 각 카테고리별 종류가 많지않고 딱 1~2가지인점도 훌륭하다. 고민은 두뇌를 괴롭게 한다. 사람은 실제로 선택의 상황에서 스트레스를 받으며 어떤때에는 탈진해 될대로 되라식의 선택을 하기도한다. 선택지는 너무 적지도 너무 많지도 않은 수준이 좋다. 

와인의 매력중에 하나는 깊이이다. 다른 주종과 비교도 할 수 없이 깊다는 것이다. 이러한 깊이는 와인애호가들에게 파도파도 금이 나오는 매혹의 동굴같은 것이지만 초심자들에게는 그 끝이 보이지 않는 광대한 암흑같이 버겁게 느껴질수도 있다. 이럴때 판매처가 3종류 정도의 카테고리를 두고 각 카테고리별 1-2가지의 품목을 매달 추천하는 제도는 소비자들의 선택을 도와 더 많은 구매를 이끌수 있을것이다.  칼럼에서는 오프마켓의 와인샵만을 예시로 들었지만 사실 오래전부터 우리나라 파인다이닝계에서 잘 정착하고 있는 와인 페어링도 비슷한 맥락의 전략을 온마켓에 적용한것으로 해석하면 된다. 

 

 

 

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